El 95% de las decisiones de los clientes a la hora de comprar se realizan inconscientemente y el 75% de las ventas depende exclusivamente de aspectos emocionales, según investigaciones científicas que se han hecho sobre los métodos de venta y mercadeo.
En un reportaje del portal Prensa Libre, se señala que la venta emocional es toda una ciencia, ya que es vital conocer el perfil de los compradores, identificando tantos los hábitos como las experiencias. «La tarea no es fácil e implica un mayor esfuerzo del vendedor y de los encargados de mercadeo, para lograr una conexión y enganchar a los clientes», recita la nota.
Este método, busca dejar atrás la fría relación que una transacción de compra y venta puede dejar, y apuesta por un vínculo emocional, estrecho y que además, que se pueda sostener en el tiempo.
¿Qué es el concepto de vender sin vender?
Investigaciones de GrowUp Agency, especialistas en neuroventas, han arrojado que el cerebro del comprador «se asusta» cuando percibe la intención de venta, por lo tanto los expertos recomiendan el «vender sin vender», que es un concepto que alega hacer lo contrario a demostrar que se quiere realizar dicha venta. Sustentado en la neurociencia, a partir de las investigaciones sobre cómo funciona el cerebro de las personas al comprar, se deben aplicar los principios de la Programación Neurolingüística, donde el 55% del impacto del mensaje depende del lenguaje no verbal —los gestos, la postura y los movimientos—; el 25% del lenguaje verbal y el resto de la entonación del mensaje.
Para ello, deben darse razones para realizar la compra, no solo a través de las palabras sino de las emociones.
La investigación de GreowUp Agency arrojó que el ser humano posee un cerebro triuno «por orden de aparición en la historia evolutiva».
- El reptiliano: no piensa y no siente; solo actúa. Su consigna es reducir miedos, ahorrar energía y aumentar el confort.
- El límbico: es emocional, el de la memoria y la intuición.
- El neocórtex: el racional, el analítico y el lógico.
Para «vender sin vender», según la conclusión, se debe aprender a emocionar al cerebro límbico, dándole un argumento racional al neocórtex para que sienta que, aunque sea poco, participa y despertar el interés del cliente.
Venta Emocional vs Venta Racional
Pensando en el punto anterior, Daniel Ruiz realizó un trabajo en el portal blogdelasventas.blogspot.com sobre la importancia de usar la venta emocional. Ruiz señala que debido a que los vendedores pretenden vender sus productos esperando a cambio decisiones racionales de parte de sus clientes, ofrecen soluciones basadas en argumentos apoyados en la lógica y no la emoción del demandante.
Pero la Neuroeconomía ha estudiado las decisiones económicas en los seres humanos y determinó que “el ser humano no actúa ni racional ni eficientemente cuando se trata de dinero. Sus decisiones financieras no se basan en la razón, sino que en ellas suelen entrar en juego elementos más incontrolables como son los sentimientos o las intuiciones”.
Por su parte, Colin Camerer, George Lowenstein y Drazen Prelec, de la Universidad Técnica de California, la Carnegie-Mellon y el MIT, respectivamente, escribieron un artículo de neuroeconomía que señala que los seres humanos «estamos programados para tomar primero decisiones basadas en las emociones, luego en la reflexión.”
Algunas de las decisiones emocionales podrían darse pensando en:
- Ahorro de tiempo, pensando en las actividades que empleará en los minutos y horas sobrantes.
- Ahorro de dinero, reflexionando en qué emplear el dinero.
Por su parte, un vendedor racional ofrecería un producto veloz y que ahorre dinero, pero un vendedor emocional ofrecería mejor calidad de vida, con tiempo para su familia o actividades donde emplear el tiempo sobrante, entre otros beneficios.